Close search

Myslíte si, že nepodléháte manipulaci? Teorie vlivu vás vyvede z omylu

Pixabay.com

V ideálním světě by se člověk rozhodoval podle svého vlastního uvážení, jenže v takovém světě nikdo z nás nežije. Jednáme pod vlivem ostatních, často bez toho, abychom si to vůbec uvědomovali.

Konformita vládne světu

Konformita, tedy přizpůsobování svého jednání normám a požadavkům ostatních, je člověku vlastní. Potvrzují to mnohé vědecké studie a experimenty, mj. známý Aschův test konformity.

Robert B. Cialdini, jeden z nejznámějších sociálních psychologů současnosti, ve své teorii vlivu popisuje 6 základních principů konformity.

Principy konformity nazývá také zbraněmi vlivu, které se v současnosti hojně uplatňují k manipulaci. Podlehnout manipulaci je snadné. Seznámit se s těmito principy je snadné také, možná vám to pomůže lépe manipulaci odolávat.

První princip: Ach ty autority

Až příliš jsme ovlivněni autoritami, dokonce i těmi, kteří jako autority jenom vypadají.

Druhý princip: Sociální potvrzení – konsensus

V případě nejistoty hledáme jistotu u ostatních. Věříme přitom více tomu, čemu věří jiní lidé, tomu, co je oblíbenější.

Třetí princip: Sympatie

Nejde o racionální argumenty. Více se přizpůsobujeme lidem, kteří jsou nám sympatičtí.

Přitom jsou nám sympatičtí ti, kteří patří mezi tři typy lidí:

  • ti, kteří jsou nám podobní,
  • ti, kteří nám lichotí,
  • ti, kteří s námi spolupracují v naplnění společných cílů.

Čtvrtý princip: Konzistence

Máme tendence držet se svého názoru z minulosti, bez ohledu na to, zda byl podložený a zda pro něho máme rozumné argumenty.

Konzistence znamená také to, že máme rádi dokončené úkoly, pokud to nestojí příliš mnoho námahy.

Pátý princip: Reciprocita

Máme sklony odměňovat jiné za něco, čím nás odměnili oni. Pokud s námi v něčem souhlasili, budeme s nimi snáze souhlasit, dokonce i s něčím, co není pravda. Je to naše forma odměny.

Šestý princip: Vzácnost aneb sušenková teorie

To, co je vzácné, považujeme za cenné. Pak to chceme vlastnit, přestože to nemusí přinášet reálný užitek. Toho často využívá marketing, věci s omezenou dostupností jsou žádanější. Například vzácnější sušenky jsou v praxi oblíbenější, přestože nejsou o nic chutnější než běžně dostupné sušenky.

Šest principů později Cialdini doplnil o sedmý princip. Více se o něm dozvíte ve fotogalerii.

Literatura
Cialdini, R. B. Zbraně vlivu: Manipulativní techniky a jak se jim bránit. Praha: Jan Melvil Publishing, 2014.

Nejčtenější články

Zavří­t reklamu